こんにちは。
レスポンス総合研究所 研究員の渡辺です。

先週の休みに近所のスーパーに行った時の話なのですが、
催事スペースにて小学生の書道展が開催されていたので、
興味本位に見てみました。

「夢」「輝き」「春夏秋冬」「青春」

爽やかすぎてまぶしくなるような「ザ・書道」の単語が続く中で、
度肝を抜かれた作品がありました。

おかあさん
おとうさん
生んでくれてありがとう
（某国民的５人組アイドルグループS）です。

山田 太郎

なぜSなのか！

なぜその位置なのか！
あえての逆転文節なのか、やるなこの小学生！
将来直木賞作家も間違いなしだな！
たかが小学生の書道にここまで心乱されるとはっ！
相田◯つを風の書体が胸にしみるぜ！

などなどいろいろと考えてしまいましたが、
人に伝わる、興味を持ってもえるような文章は
理屈ではないと強く感じました。

常識や作法を遵守するために、
本当に大切なことである「相手に伝わる」という本質的な部分が
削ぎ落とされて伝わらなければ元も子もありませんよね。

確かに常識や定石というものは、
今までの先人が積み上げてきた経験からたどり着いた、
私たちが何か新しいことをする上で、
一度踏襲すべきものではありますが、
そこを意識しすぎるあまりに、本質を見失ってはいけないと強く感じました。

話は大きく紆余曲折しましたが、
「読まれるセールスライティング②」をお送りさせていただきます。

4 . 敬語が絶対的正義ではない。

先日、私宛に以下のようなお手紙が届きました。

ご案内

拝啓、時下益々ご清栄のこととお慶び申し上げます。
弊社は、1990年の設立以来、「明るく素直に。」を経営の基本理念とし、
国内では数少ない◯◯会社として現在、東京証券取引所１部にさせていただいておりますが、元々は△△△と業務提携をさせていただき、長らく⬜︎⬜︎⬜︎として営業させていただいておりました。

（以下、自社紹介が長々と続く。）

皆様、お分かりいただけただろうか。
送り手がものすごく敬意を払い、
気を使ってるのがひしひしと伝わってきますが、
本当に伝えたいことは全く伝わってきません。しかもわかりづらい。
たくさんの手紙がある中で、最後までご丁寧に文章を読んでくれる人なんていません。
それがセールスレターなら尚更です。

書面になるとお堅い文体になってしまう気持ちはすごくわかるのですが、
残念ながら消費者には読んでもらえず、ゴミ箱行きとなってしまいます。

日常会話でこんな口調で話す人は周りにいないですよね。
その分やはり敬語が過ぎると、消費者としてのレスポンスは下がってしまいます。

大切なのは、敬語を使いすぎることではなく、

「この手紙が何なのか。」
「お客様に何を訴えるのか。」

を読み手にわかりやすく、読み進めやすいように文章を構成することです。

書面であっても、
セールスライティングにおいては、敬語が絶対的正義ではないのです。

5 . 限定表現で読み手に希少性を感じさせる。

例 : 「この番組をご覧いただいている方限定で、◯◯が△△円で！」
　　 「◯◯までの限定販売」「先着◯◯名だけ」

人は限定品や、希少性の高いものに心惹かれる傾向があります。
セールスライティングに、このノウハウを盛り込むことで、
消費者のレスポンスを飛躍的に向上させることができます。

限定には以下の７つの限定がありますので
商品サービスの特徴によって使い分ける必要があります。

①人数の限定（◯◯名様限定）
②数量の限定（◯◯個限定）
③属性の限定（女性限定）
④条件の限定（◯◯を買われた方限定）
⑤時間の限定（◯時〜◯時まで）
⑥日数の限定（◯月◯日〜◯月◯日まで）
⑦曜日の限定（◯曜日限定）

まとめ

いかがでしたでしょうか。
商品のマーケティングを考える上で、
セールスライティングは、消費者の興味を喚起する
ファーストステップであり、その担う役割は非常に大きなものです。

今回ご紹介させていただきましたノウハウを活用して、
是非、商品サービスのレスポンスアップに役立てていただければと思います。